B2B SaaS 신규 고객 온보딩 자동화로 유료 전환율 41% 개선

01 / THE CHALLENGE

문제의 출발점.

직원 23명, ARR 8억 원 규모 B2B SaaS 스타트업. 14일 무료 체험 후 유료 전환율이 18%에 머물러 있었다. 분석해보니 가입자의 절반이 첫 3일 안에 핵심 기능 1개도 안 써본 채 이탈. CS팀은 매일 신규 가입자에게 수동으로 환영 메일·온보딩 가이드를 보내고 있었지만, 한 명당 30분이 걸려 하루 10명 이상은 대응 불가. 마케팅팀은 '더 많이 유입시키자'고 했지만, 진짜 문제는 유입이 아니라 새는 양동이였다.

02 / THE APPROACH

업무의 맥락부터, 설계에 담았습니다.

2주 파일럿 목표를 '가입 후 첫 3일 동안 핵심 기능 1개 이상 사용한 비율을 끌어올린다' 단 하나로 좁혔다. 신규 가입자의 회사 도메인을 자동으로 분석해서 산업·규모를 추정하고, GPT가 그 회사에 가장 잘 맞는 사용 시나리오 1개를 골라 맞춤형 온보딩 메시지를 보내는 시스템. 사람이 30분 걸리던 일을 AI가 90초에 처리한다.

03 / THE PROCESS

작은 검증을 쌓아, 작동하는 시스템으로.

1. 01

   Day 1~2: Mixpanel 이벤트 로그 분석, 이탈 패턴 정의

2. 02

   Day 3~4: 회사 도메인 → 산업/규모 추정 파이프라인 구축

3. 03

   Day 5~8: GPT 기반 산업별 맞춤 시나리오 생성기 + HubSpot 시퀀스 연동

4. 04

   Day 9~11: A/B 테스트 셋업 (50% 자동화, 50% 기존 수동)

5. 05

   Day 12~13: 실제 신규 가입자 60명 대상 라이브 운영

6. 06

   Day 14: 결과 측정, 인계, 본 프로젝트 범위 합의

04 / THE OUTCOME

숫자와 업무 방식에 남은 결과.

• 첫 3일 내 핵심 기능 사용률: 51% → 74%
• 14일 무료 체험 → 유료 전환율: 18% → 25.4% (41% 상승)
• CS팀 신규 가입자 응대 시간: 일 5시간 → 15분
• 2주 파일럿 비용 520만 원 → 첫 달 추가 매출 1,800만 원으로 회수
• 본 프로젝트(4주)에서 이탈 예측 및 자동 개입 시스템까지 확장

05 / THE HANDOVER

인도 이후에도, 팀의 자산으로.

운영 중인 시스템, 소스코드, HubSpot/Mixpanel 연동 문서, 프롬프트 운영 가이드, 1개월 기술 지원.